南北两大样板基地的成功启动，为同步展开的全国招商树立了榜样，引爆无限商机！厦门赛巡集团凌晨三点致电世纪福来总经理，苦恼又兴奋地表示对目前赛巡的招商进度已无从应对，新增了两大鞋厂也根本无法满足市场供货，急需智慧支持

　　前途迷茫：赛巡初涉市场，困局重重！　　

　　2004年新年刚过，福来团队与厦门赛巡集团即并肩作战，展开轰轰烈烈的市场调查！经过与市场艰苦卓绝的零距离接触，我们对中国轮滑现状有了清醒的认识！

　　轮滑运动在中国的长足发展始于上世纪80年代，但由于受专业性、安全性等因素影响，轮滑一直作为一种惊险刺激的极限运动存在，虽备受关注，但始终无法普及！

　　进入21世纪，轮滑在中国有了新的发展，呈现从专业向大众转变的趋势，但仍然没有鲜明的个性和成熟的营销手段！这一期间，诞生了暴走鞋、踢跶鞋等走滑两用的轮滑新品，火极一时。但这类产品仅一味地追求新奇好玩，对本身品质却缺乏应有的关注，因此，上市不足一年，即受到媒体的抨击、社会的质疑，2004年随手点击互联网搜索引擎，即可看到上千条严厉批判暴走鞋的相关报道！

　　一时间，中国轮滑产业又回归了原本的沉寂！

　　赛巡百变飙鞋在这样的背景下上市，究竟是利多还是弊多？充分的分析使我们坚信，当前的轮滑现状正是赛巡上市的大好时机！暴走鞋的短暂风行，足以证明，市场呼唤一种与专业轮滑鞋不同的，趋向大众化的，能带来娱乐效果，又方便安全的轮滑新品！而所有这一切，赛巡都满足！

　　与此同时，福来在与赛巡集团的深入沟通中，更发现赛巡现状不容乐观！赛巡初涉市场，疑虑重重！大体说来，面临以下六大困局！

　　产品方向路在何方：到底是运动鞋还是轮滑运动？鞋与轮滑的关系如何？如何定义产品？产品如何组合？

　　产品究竟卖给谁？谁是我们的主力消费群？他们是一群什么样的人？他们构成多大的市场？

　　如何创造竞争力？如何定义轮滑市场竞争格局？谁是我们的竞争对手？市场竞争有何特点？他们如何推广、传播？我们如何创造竞争优势？

　　强手如林，如何冲破市场重围？赛巡品牌如何树立？品牌如何定位才能与消费者有效沟通？赛巡品牌价值如何体现？制定怎样的营销策略才能实现市场突围？

　　市场如何操作？市场千变万化我们如何应对？如何制定行之有效的市场启动策略？怎样进行市场规划，才能确保稳中取胜？活动怎么搞、服务怎么做？市场如何操作，才能步步为赢？

　　招商该如何进行？面临招商困境，没有资源，没有网络，怎么办？如何吸引经销商？

　　狼烟起、烽火连、诸侯举、市场像一片欲望陷阱，如何才找到通往地平线的生命之路! 赛巡该如何解决？六大困惑如同六座大山，横亘在我们面前，只有彻底打通，才能实现赛巡的市场突围！

　　世纪福来认为：赛巡就如同一艘没有方向的船，任何方向的风，对它来说都可能是致命的飓风！因此，赛巡当务之急是找准产品属性，理清产品发展方向！　　

　　豁然开朗：找准方向，初战告捷！　　

　　我们在与赛巡集团的沟通中，赛巡集团曾无数次地与福来探讨，赛巡百变飙鞋到底是运动鞋还是轮滑运动？鞋与轮滑的关系到底是怎样的？ 如何定义赛巡百变飙鞋？赛巡在市场上如何组合？

　　经过对产品深刻的认识和对市场精准的分析后，福来认为：消费者所获取的心理价值不同，对产品的要求就不同！消费者因为对轮滑运动的激情和梦想喜爱轮滑运动，并由对轮滑运动的热爱才会选择轮滑运动鞋，进而过渡到对实物价值的理性回归，从而决定鞋款的选择！

　　因此，消费者决不会因喜欢运动鞋而选择轮滑鞋！所以，赛巡百变飙鞋应该是轮滑运动鞋，而不能将两者截然分割开来！

　　与此同时，福来认为：赛巡百变飙鞋不卖产品，卖运动、卖文化！

　　赛巡百变飙鞋DIY自由组合的特点注定了先天具有的轮滑运动属性，因此，用体育精神与文化的融合、流行与时尚元素的注入，可以起到吸引和拉动消费人群的作用。因此，在传播层面上，赛巡应强调轮滑运动！

　　其次，在产品层面上，赛巡应强调鞋的款式、类型、造型、色彩和气质的组合，以多样性的变化为目标群带来更多选择，起到促进终端销售和建立防火墙的作用；从而将鞋款与轮滑运动相结合，在倡导掀起轮滑运动的大前提下，通过鞋款气质的变化和演绎，为消费人群创造出更多的流行趋势和选择，从而严格将赛巡与专业轮滑鞋，一般轮滑鞋以及简单娱乐性轮滑鞋区别开来！

　　因此，福来认为：赛巡想要在轮滑市场大展拳脚，就是要旗帜鲜明地倡导轮滑运动；就要在产品设计上进行大胆前卫的款式和类型变化，而在舒适度、健康性的设计与工艺上只要保持相对领先，就足以超越竞争对手！

　　福来的观点获得了赛巡集团一致认同！至此，赛巡百变飙鞋明确了产品发展方向，从而迈出了上市关键一步！在这个大前提下，我们需要做的是进一步协助定义赛巡百变飙鞋和确定产品组合，从而彻底解决产品认知层面问题！　　

　　产品组合大于单一产品，排山倒海的产品组合！

　　深入透彻的市场调研使我们发现，不同类型、不同年龄阶段、不同级别的消费者，对轮滑鞋有不同的要求！初学者纯粹追求新奇好玩；中等水平者逐渐开始练习一些技艺，朝专业方向发展；而对老手来讲，追求的则是品质与挑战！

　　在充分把握消费心理的基础上，我们以消费需求为中心，消费行为为导向来决定产品组合策略，设计和形成了与之相对应的、排山倒海的产品组合！

　　同时，在产品组合的基础上，我们设计了以点带面的产品主推思路，创新出位的终端陈列组合！将产品分为特色产品与大众产品；终端陈列上以特色为主，大众为辅；传播上主推特色产品！同时，利用POP抢占视觉制高点；陈列面应注重轮滑鞋、冰刀、夜光轮的产品组合展示；产品陈列应以双排轮滑为主，单排为辅；终端电视宣传片展播！整个风格震撼、抢眼！　　 

　　冲出重围：定位、落实全套武器装备！　　

　　鲜明的方向有了，但用什么支撑和落实呢？让赛巡在中国轮滑产业脱颖而出，绝非一个方向就能解决问题的！

　　赛巡百变飙鞋卖给谁？谁是我们的主力消费群？他们是一群什么样的人？他们构成多大的市场？如何创造竞争力？如何定义轮滑市场竞争格局？谁是我们的竞争对手？市场竞争有何特点？他们如何推广、传播？我们如何创造竞争优势？强手如林，如何冲破市场重围？赛巡品牌如何树立？品牌如何定位才能与消费者有效沟通？赛巡品牌价值如何体现？制定怎样的营销策略才能实现市场突围？

　　赛巡面前还摆着一大摊问题！　　

　　目标人群定位：80后一代！

　　2004雅典奥运即将拉开帷幕、2008年北京奥运筹备工作如火如荼；全民健身意识空前高涨；人们渴望走到户外；体育运动大环境正在形成！

　　我国体育用品市场经历了从小到大、从仿制到创新、从封闭走向国际化的发展历程，市场发展波澜壮阔！

　　轮滑运动用品市场潜力巨大，43%以上的青少年将其作为最热门的运动项目！轮滑运动大市场、小玩家；轮滑在校园学开展得更为普及，学校专门开设了轮滑课，轮滑运动呈现风潮涌动的征兆，表现出巨大的市场上升动力！

　　市场大、产品好，是不是我们要卖给所有的人？谁是消费者？通过细分人群与排除人群的方法，我们清楚地发现了赛巡目标人群！

　　当时，暴走鞋、踢跶鞋基本锁定13岁以下的儿童！但调查发现，13岁以下儿童独立性差、思考能力较低 ；虽然早熟，但还没进入青春期；他们只扮演着购买从属决策者和使用者的角色；他们既无决策、又无经济能力；个性意识和反叛还没达到强烈自我的程度；他们只是觉得有些东西好玩，要的只是一时的感觉！　

　　因此，13岁以下的儿童无论是从心理还是从现实能力而言，都与赛巡百变飙鞋存在一定差距，不能作为赛巡主推人群！

　　那么，25岁以上的成人和上班族呢？调查分析让我们遗憾地看到，他们多已参加工作，或者继续求学，不属于“自由人”范畴！每天按时上下班，相对局限的工作地点，和诸多欲望和生存挑战，都使得轮滑没有用武之地！

　　进而，我们将目光转向13——25岁的青少年！他们多为在校大中学生，有时间，想怎么玩就怎么玩；他们多出生于80年代后，娇生惯养，花钱无所谓；他们表面上是幸福、骄傲、张扬、独立、反叛、善变、自我、自私自利的一代，实际上是内心孤独、寂寞、不安，缺少理解与沟通的一代；因此，在行为上他们表现极端、我行我素，与社会要求格格不入，厌恶说教，渴望被理解；他们善于敏锐地体察时代的细微变化，喜欢时尚、另类的沟通方式，比如网络、QQ、运动；他们充满活力，争强好胜，对感兴趣的事务报以积极的心态，喜欢迎接挑战；他们有个性，单纯而复杂，自尊又自卑，自信又迷茫，总之他们生活在一个开放的社会，却拥有一颗孤傲与冷酷的心和百变性格！

　　他们的百变性格与赛巡的百变气质不谋而合！他们正是赛巡寻找的目标消费者！因此，福来认为：赛巡必须精准锁定13—25岁的青少年；进而影响25岁以上人群，辐射13岁以下儿童！

　　　　同时，为配合产品组合，深层次满足消费需求，福来进一步为赛巡细分人群，将目标人群分为：追求新奇、刺激、好玩、时尚的酷摆部落；浸透 “挑战”精髓的动感先锋；和热爱自由，追求品质，欣赏自然美，纯真率直的幻影飙风三大派别！这三派人群与产品大方向中的产品组合正好交相辉映、完美匹配！　　

　　一目了然、一见倾心的产品定义！　　

　　通过与赛巡百变飙鞋设计人员的亲密沟通，我们发现，赛巡百变飙鞋个性非常明显！在此基础上，我们为赛巡百变飙鞋制作了一目了然、一见倾心的产品定义！

　　赛巡百变飙鞋是新一代可分离式多功能时尚轮滑鞋，融合人体工程学、运动学最新科技，想走就走、想滑就滑、想溜就溜，自由、健康、时尚、动感！可以ＤＩＹ自由梦幻组合，瞬间在轮滑鞋、运动鞋、溜冰鞋中随意变换；步行、地滑、冰溜，一鞋多用；单排、双排自由变换，各种组合变化只需一秒；匠心独运的夜间风火轮设计，集灵性、时尚于一身；一个轮架适合三个尺码的独特设计，标新立异；真正让运动者实现“不翼而飞”的梦想！　　

　　如何创造竞争力？　　

　　赛巡百变飙鞋明确了产品属性，找准了产品方向，锁定了目标消费者，但如何创造竞争力，牢牢拴住目标消费者，实现产品突围呢？

　　这需要我们进一步认识竞争对手和看清市场竞争特点，创造竞争力，做到知己知彼，百战不殆！

　　谁是我们的竞争对手？他们采用怎样的营销模式、传播手段？我们必须清楚竞争对手目前的定位方向和市场表现，精准界定竞争对手，做到有的放矢，为我们下一步市场决策提供方向！

　　耐克、阿迪达斯等国际品牌受顾客购买力因素制约，并不急于全面扩张，而是以产品力与形象力优势并重，专注于培植富裕阶层的顾客忠诚度，为品牌忠诚者和专业轮滑人士提供速滑选择；它们往往采取“体育明星代言+大型专业体育赛事赞助+主题运动推广”的金字塔型形象推广战略！

　　米高、k2、慕尼黑等专业轮滑鞋品牌，以专业精神和优秀品质，为专业人士提供极限及花样轮滑选择，雄踞专业市场一隅；它们从专业影响力进行辐射，开设专卖店在商场设专柜，采用专卖模式。

　　以踢跶鞋和暴走鞋为代表的、专门面向青少年的新形态产品，短时间内取得较好的市场销售！但由于安全、健康隐患凸显，市场表现心肌梗死，产品生命昙花一现。

　　而一般轮滑鞋多采用传统“广告明星代言+ 广告轰炸+央视”的模式；各路杂牌专走各级综合性批发市场，批发模式。

　　通过分析，我们清楚地看到：以踢跶鞋、暴走鞋为代表的新奇轮滑和游戏产品，直接面向13岁以下青少年，成为赛巡直接竞争对手；以米高、k2、慕尼黑、耐克、阿迪达斯等专业轮滑鞋品牌，主攻专业方向，他们主要提供速度轮滑和极限轮滑，成为赛巡间接竞争对手；安踏、特步、德尔惠等制鞋品牌的推广模式及后续可能的品牌延伸，成为赛巡相关竞争对手！

　　透过市场层层迷雾，我们看到，中国体育用品产业呈现整体潜力规模大，有效人群少的残酷现状！轮滑市场竞争由偏门进入热门，市场井喷式增长；大牌公司高举品牌大旗，利用品牌提升效应进行营销；轮滑产品技术创新很快，市场需求不断变化和被引导；安全性差、技术落后、隐患重重的产品正遭遇媒体和社会前所未有的质疑，对行业产生负面影响。

　　体育用品市场表现人性化服务缺乏、个性化体验空白、宣传差异化不够、品牌价值空心化的四大问题！

　　赛巡品牌的市场推广必须走差异化道路，彻底超越大牌的传统手法！因此，出奇制胜的营销模式、推陈出新的产品研发、时尚品牌大众价格、与众不同的服务体验成为赛巡建立竞争优势的四大根基！　

　　强手如林，如何冲破市场重围？　　

　　全面的市场分析使我们发现：米高、k2、慕尼黑等专业轮滑鞋品牌，定位极限和专业轮滑运动；耐克、阿迪达斯等国际品牌，依靠品牌带动，定位高端专业速滑；以踢跶鞋和暴走鞋为代表的、专门面向13岁以下青少年，定位于游戏娱乐！

　　面对千变万化的市场，赛巡该如何应对？品牌该如何树立？品牌如何定位才能与消费者有效沟通？赛巡品牌价值在哪？制定怎样的营销策略才能实现市场突围？

　　赛巡实现品牌市场突围三大创新：独特创新的品牌定义；气势恢宏的品牌战略，开创新营销盛典独辟蹊径的品牌定位方向；四两千斤的推广模式！　　 

　　独辟蹊径的品牌定位方向——时尚轮滑！　　

　　时尚的发展规律是由文化先进群体向准发达地区或人群扩散，中国的经济发展和目前的市场竞争环境，为时尚体育的导入提供了基础，时尚作为体育运动文化价值的核心元素，对体育运动的演绎等同于对时尚潮流的演绎！

　　恢宏大气的品牌定位主张——中国时尚轮滑运动倡导者！中国时尚轮滑运动先锋！

　　以“时尚轮滑”为核心价值的品牌概念地提出，将赛巡从一个缺乏历史和价值感的品牌，一跃提升到一线品牌，迅速抢占青少年“心智阶梯”，从而区隔性地创建具有清晰定位的品牌发展主线。　　

　　锋芒单纯的品牌个性——我是我自己！　　

　　“我是我自己” 映画出“80后一代”他们拒绝束缚，追求自由，渴望独立的心理；刻划出他们外表冷酷，内心寂寞的灵魂呐喊；表达出他们厌恶说教，渴望被理解、被认同的心声！揭示出他们崇尚自我，不与苟同的、时尚飙烈的个性气质；

　　入木十分的品牌写真——时尚、健康、动感、自信！

　　他们的内心：厌恶说教，渴望被理解，被认同！他们的个性：充满阳光，却又复杂多变！他们的表现 ：拒绝束缚，渴望独立，对时尚潮流有着与生俱来的敏锐！“我是我自己”反映出：飙一代=百变=时尚！　　

　　创新推广模式　把产品策划到消费者心里　　

　　以感性差异化识别、科技感震撼引导的传播差异策略；整个年度活动以奥运为主线，贯穿始终的体育营销策略；建设“赛巡动感奥运轮滑俱乐部”的服务创新推广策略。以活动为主，广告拉动为辅的活动模式；以终端形象建设为主，体验服务贯穿始终的四两千斤的终端推广模式！　　

　　一鸣惊人：两大样板市场大获全胜！　　

　　一切思路都是为具体操作负责的！那么具体的样板市场怎么操作呢？如何制定行之有效的市场启动策略？怎样进行市场规划，才能确保稳中取胜？活动怎么搞、服务怎么做？市场如何操作，才能步步为赢？

　　世纪福来在全面分析国际大品牌、专业轮滑产品、一般轮滑产品以及暴走鞋、踢跶鞋的市场操作方式后，发现赛巡百变飙鞋想要一举打响样板市场必须出奇制胜！而只有契合中国国情的样板操作才能真正一鸣惊人！

　　赛巡集团非常认可福来的观点！在此基础上，福来协助赛巡制作了全套有中国特色的市场谋略：样板、招商同时动，双管齐下；重磅冲击，传播先声夺人；旁敲侧击，新闻侧翼进攻；釜底抽薪，活动推波助澜；软硬兼施，服务全面围剿！

　　最具时尚传播的活动策略：体育营销　震撼出击！

　　最具凝聚力的服务营销：以各地办事处为指导，在各级城市设立赛巡轮滑服务中心：“赛巡时尚轮滑俱乐部”。售前咨询服务：加强终端硬件建设，提供轮滑、产品的免费咨询；售中体验服务：加强软件建设，提供现场免费试穿和指导的体验式服务；提供免费售后跟踪服务！

　　这些方案作战方略，但武器在哪呢？福来为赛巡准备了充足的枪支弹药！最具飙烈气质的vi组合、最具穿透力的产品广告、最具杀伤力的产品手册、最具销售力的终端销售咨询、最具流行锋尚的产品折页、最具开创性的杂志专题、最具爆炸力的电视广告、最具时尚传播的活动手册、最具影响力的终端表现、最具吸引力的户外力量。

　　销售业绩是检验营销思路的唯一标准！成功是意料中的事！赛巡百变飙鞋在厦门、哈尔滨两大样板市场上市不足一月，就连续三次出现段货现象，厂家连夜赶货也远远不能满足市场需求，无数经销商专程赶赴厦门，却空手而归！市场销量出奇地好，彻底打消了赛巡集团部分领导最初的担心，保守作风一扫而空！

　　今天，赛巡百变飙鞋在两大样板市场越走越顺！赛巡百变飙鞋，中国时尚轮滑先锋、中国时尚轮滑倡导者的产品形象越来越被认同；“赛巡百变飙鞋，我是我自己”更是被赛巡、哈尔滨两地大中学生当成口头禅迅速传播！赛巡百变飙鞋的销售业绩当然一路狂飙！　　　　　　

　　好事成双：赛巡招商业绩更辉煌！　　　

　　赛巡百变飙鞋样板、招商同时动，双管齐下！厦门、哈尔滨两大样板市场，无疑为招商打开了一个好的局面，树立了榜样，开了个好头！但赛巡仍面临招商困境，没有资源，没有网络，怎么办？如何吸引经销商？什么才是有创意的招商表现？

　　福来相信一条道理：影响有影响力的人！要招商，把脉经销商至关重要！

　　经过对中国经销商的诊断，我们发现：企业渠道扁平化，经销商面临网络出局；超级终端崛起，市场网络被冲击；经营模式受到挑战；同室操戈，兄弟相煎，行业利润下降；退居和固守二三线城市，仍区域为王！

　　在这种情况下，拿捏经销商心理脉络，展开攻心战是当务之急！分析发现，经销商最关心，行业是否有前景？产品是否有市场？厂家是否有实力，能否长干？企业是否能长期追随？企业是否制定系统的营销方案？样板市场是开花、还是结果？厂家未来的渠道结构？是否有稳定的销售政策？

　　在精准把握经销商心理特征，并充分结合产品特质基础上，我们制定了全套有中国特色的招商整合之道：地面部队主动出击，重点突破；招商活动拾遗补缺，一网打尽！在招商战术运用上，采用战无不胜的新闻营销，重磅震撼的软文运作，一炮打响的名人公关，统一思想的招商培训！在招商媒介策略上以“地方媒体+中央媒体，招商媒体+大众媒体”的综合策略！

　　提供最周到的赛巡经销商支持计划：文件体系支持，保证和市场无障碍沟通，极具市场实战的《活动宝典》，上市期极具杀伤力的系列广告及新闻软文，功效与品牌并重的广告大片，极具竞争力的营销政策支持，一系列极具冲击力的终端宣传物料，不断推陈出新的产品设计开发体系，国内实战营销团队全程支持！通过这种方式，吸引和打动经销商，让经销商真正轻松赚钱！　

　　同时，我们相信，经销商选择赛巡，赛巡更要选择经销商！　

　　因此，我们还为赛巡定制了经销商选择条件，以保障产品销售效果最大化！选择具有经营体育器材、体育运动服饰、轮滑运动产品的经验和经济实力,具有体育方面专业人员。熟悉当地体育用品市场的法律、法规的监控力度和游戏规则。具有一定的市场运作和品牌推广经验者优先。有成熟的营销网络，一批经验丰富的销售队伍，一定的经济实力用于进货及分销覆盖。中、长期合作的意愿，能把赛巡当成经营重点。在招商授权方式上采用“省级代理+城市独家代理制”的方式！

　　目前，赛巡已经和全国30多个省市200多家有条件的经销商签订了合同！赛巡高层在造访福来时透露，现在每天有不下50家经销商强烈要求与赛巡合作，更有不少经销商不远千里，赶到厦门要求签订合约！

　　启示

　　赛巡百变飙鞋的成功，说到底是有中国特色实战营销的成功！它的成功充分验证，任何一种产品，特别是上市新品，想要在如火如荼的竞争市场脱颖而出，必须在目前中国整体市场大背景基础上，充分把握产品特质，塑造鲜明的产品个性；在此基础上，精准锁定消费者，完整诠释他们的个性特征、心理需求，直接填补他们的心理空白，让他们感兴趣、喜欢、想要！

　　有了一套足以打动消费者的说辞之后，最重要的还是如何把这些观念千百遍地传播给他们，加强记忆，加强认同，决定购买！这就需要一套符合中国国情与特色的实际传播、推广手段！

　　市场千百遍地印证：只有符合中国特色的实战营销之路，才是产品立足中国市场的决胜之路！